Como Preparar o Marketing Para a Black Friday e o Natal Com Antecedência

A Black Friday e o Natal são dois dos períodos comerciais mais importantes do final do ano. Para muitas empresas, representam uma oportunidade para aumentar as vendas, conquistar novos clientes, recuperar contactos antigos e terminar o ano com maior actividade comercial.

No entanto, bons resultados raramente começam na semana da Black Friday ou nos primeiros dias de Dezembro.

Quando uma empresa deixa o planeamento para a última hora, precisa de decidir rapidamente aquilo que vai promover, preparar conteúdos, criar anúncios, actualizar o website, definir orçamentos publicitários e organizar a equipa responsável pelo atendimento. Tudo acontece ao mesmo tempo e sobra pouco espaço para testar ideias ou corrigir problemas.

Preparar o marketing com antecedência permite trabalhar de forma diferente.

A empresa consegue analisar os resultados anteriores, escolher as ofertas mais adequadas, preparar os canais digitais, organizar a comunicação e garantir que possui capacidade para responder ao aumento da procura.

Além disso, Black Friday e Natal não precisam de ser tratados como duas campanhas completamente independentes. Com um bom planeamento, Novembro pode criar oportunidades que continuam durante Dezembro e até no início do ano seguinte.

Uma agência de marketing pode ajudar a construir esta estratégia de forma integrada, ligando publicidade, conteúdos, website e processo comercial.

Neste artigo, explicamos como preparar o marketing para a Black Friday e o Natal com antecedência e aproveitar melhor todo o período de fim de ano.

Comece por definir aquilo que pretende alcançar

Antes de pensar em descontos, anúncios ou publicações, é necessário definir o objectivo da campanha.

Nem todas as empresas precisam de utilizar a Black Friday da mesma forma.

Uma loja online pode procurar aumentar directamente as vendas de determinados produtos. Uma empresa de serviços pode utilizar a campanha para gerar pedidos de orçamento. Um negócio baseado em subscrição pode tentar conquistar novos clientes para os meses seguintes.

Também existem empresas para as quais o Natal representa uma oportunidade comercial maior do que a própria Black Friday.

Por isso, comece por responder a algumas perguntas.

Pretende aumentar as vendas? Conquistar novos clientes? Recuperar antigos contactos? Promover um serviço específico? Aumentar o valor médio das compras? Preencher a agenda para os meses seguintes?

Quando o objectivo está definido, torna-se mais fácil decidir quais canais utilizar e que tipo de oferta desenvolver.

Caso contrário, a empresa corre o risco de criar uma campanha simplesmente porque os concorrentes também estão a anunciar.

Analise os resultados dos anos anteriores

Se já realizou campanhas de Black Friday ou Natal, utilize os resultados anteriores como ponto de partida.

Analise quais produtos e serviços despertaram maior interesse, quais anúncios geraram mais oportunidades e quais páginas do website receberam mais visitas.

Também é importante observar aquilo que não correu bem.

Talvez a equipa tenha demorado demasiado tempo a responder aos contactos. Talvez determinada promoção tenha gerado muitas vendas, mas uma margem muito reduzida. Talvez alguns produtos tenham esgotado rapidamente ou determinados serviços tenham criado dificuldades operacionais.

Outro ponto importante é perceber o que aconteceu depois da campanha.

Quantos clientes conquistados durante a Black Friday voltaram a comprar? Quantos contactos permaneceram em negociação? Quais campanhas realmente contribuíram para vendas?

O número de pedidos ou o volume de facturação não conta toda a história.

Uma campanha precisa de ser analisada considerando também os custos, as margens, a qualidade das oportunidades e a capacidade de transformar novos compradores em clientes recorrentes.

Se esta for a primeira campanha da empresa, pode utilizar dados de outras promoções realizadas durante o ano para compreender melhor o comportamento dos consumidores.

Defina a oferta antes de começar a produzir os conteúdos

Um erro frequente é começar pelas peças de comunicação.

A empresa pede os anúncios, prepara publicações e cria banners antes de definir claramente aquilo que pretende oferecer.

O processo deveria acontecer ao contrário.

Primeiro, é necessário decidir quais produtos ou serviços serão promovidos, quais serão as condições e se a oferta é financeiramente sustentável.

Um desconto elevado pode chamar a atenção, mas também pode reduzir significativamente a margem.

Além disso, vender muito nem sempre significa obter um bom resultado.

Uma empresa de serviços pode, por exemplo, conquistar dezenas de novos projectos durante a Black Friday e descobrir posteriormente que não possui capacidade para realizar todos dentro dos prazos esperados.

Por isso, a oferta deve considerar não apenas aquilo que parece atractivo para o consumidor, mas também aquilo que a empresa consegue entregar de forma rentável e organizada.

Uma boa oferta não precisa de depender apenas de descontos

A Black Friday está naturalmente associada a promoções, mas competir exclusivamente pelo preço não é a única possibilidade.

Dependendo do negócio, pode fazer sentido criar pacotes, combinar produtos, acrescentar benefícios ou apresentar condições específicas de contratação.

Uma empresa de serviços pode incluir uma avaliação inicial. Uma loja pode desenvolver conjuntos de produtos com uma condição especial. Um negócio baseado em subscrição pode apresentar uma vantagem para novos contratos iniciados durante determinado período.

Também podem existir ofertas diferentes para clientes actuais e novos consumidores.

O mais importante é que a vantagem seja verdadeira e fácil de compreender.

Uma comunicação demasiado complicada pode diminuir o impacto da campanha.

O potencial cliente deve conseguir perceber rapidamente o que está a ser oferecido, qual é a vantagem e durante quanto tempo estará disponível.

Prepare o website antes de começar a campanha

Uma campanha pode gerar muito tráfego e ainda assim produzir poucos resultados quando o website não está preparado.

Antes de aumentar o investimento em publicidade, faça uma revisão completa da experiência digital.

As páginas funcionam correctamente no telemóvel? Os formulários estão activos? Os botões de contacto funcionam? Os produtos e serviços possuem informações actualizadas? As condições da campanha são fáceis de encontrar?

Uma estratégia de Criação de sites deve considerar aquilo que acontece depois de alguém clicar num anúncio.

Se existe uma oferta específica, pode fazer sentido criar uma página dedicada à campanha.

Dessa forma, o visitante não precisa de procurar a promoção no meio de todo o website.

A página pode explicar a oferta, apresentar os benefícios, esclarecer as condições e indicar claramente aquilo que o consumidor deve fazer a seguir.

Para uma loja online, o caminho até à compra deve ser simples. Para uma empresa de serviços, pode existir um formulário para pedir orçamento, uma opção para marcar uma reunião ou um botão para iniciar uma conversa.

O importante é reduzir obstáculos entre o interesse e a acção.

Prepare os conteúdos com várias semanas de antecedência

Não é necessário esperar pela Black Friday para começar a falar com o público.

Uma estratégia de Gestão de redes sociais pode preparar a audiência gradualmente.

Nas semanas anteriores, a empresa pode publicar conteúdos educativos, apresentar produtos, mostrar projectos, responder a dúvidas e divulgar testemunhos.

Esta comunicação ajuda a construir familiaridade antes da oferta principal.

Depois, à medida que a Black Friday se aproxima, os conteúdos podem começar a apresentar aquilo que estará disponível durante a campanha.

Não significa passar várias semanas a repetir mensagens sobre descontos.

O objectivo é criar uma sequência coerente.

Primeiro, despertar interesse. Depois, demonstrar valor. Em seguida, apresentar a oportunidade comercial.

Quando chegar o momento da campanha, o público já terá tido diferentes contactos com a empresa.

Não dependa de uma única publicação

Uma campanha de Black Friday não deveria resumir-se a uma imagem publicada na própria sexta-feira.

A comunicação pode ser distribuída por diferentes momentos.

Antes da campanha, é possível criar expectativa. Depois, revelar os produtos ou serviços participantes. Mais próximo da data, apresentar as condições.

Durante o período principal, a comunicação pode tornar-se mais directa.

Quando a campanha estiver perto de terminar, a empresa pode recordar o prazo, desde que a limitação seja verdadeira.

Esta lógica também pode ser utilizada no email marketing e na publicidade.

Uma pessoa que acabou de descobrir a marca não precisa necessariamente de receber a mesma mensagem de alguém que já visitou várias páginas ou demonstrou interesse num produto.

Pensar numa sequência permite comunicar de forma mais relevante ao longo da jornada.

Planeie o investimento em publicidade

Durante a Black Friday, muitas empresas aumentam o investimento em publicidade.

Contudo, investir mais não garante automaticamente melhores resultados.

É importante definir antecipadamente quanto a empresa está preparada para gastar e qual resultado precisa de alcançar para que a campanha seja sustentável.

Um Gestor de tráfego pode preparar as campanhas, testar diferentes mensagens e acompanhar a qualidade das oportunidades geradas.

Também é importante analisar aquilo que acontece depois do clique.

Quantas pessoas compraram? Quantas pediram orçamento? Quantos contactos eram realmente qualificados? Quantas oportunidades se transformaram em clientes?

Uma campanha que gera muitos cliques pode ter um desempenho comercial inferior a outra que recebe menos tráfego, mas atrai consumidores com maior intenção de compra.

Por isso, publicidade e vendas precisam de ser analisadas em conjunto.

Aproveite os públicos que já conhecem a empresa

Nem todo o investimento precisa de ser direccionado para pessoas que nunca tiveram contacto com a marca.

Visitantes do website, clientes antigos e pessoas que já demonstraram interesse podem representar oportunidades importantes.

Estratégias de remarketing permitem voltar a comunicar com alguns destes públicos através das plataformas publicitárias, respeitando as regras aplicáveis.

Um consumidor que visitou uma página de produto pode voltar a encontrar a empresa durante a Black Friday.

Um cliente anterior pode conhecer uma solução complementar.

Um contacto que pediu informações anteriormente pode voltar a considerar a empresa quando surgir uma oferta relevante.

Estes públicos já possuem algum nível de familiaridade com a marca, o que pode tornar a comunicação diferente daquela utilizada para conquistar alguém pela primeira vez.

Prepare a equipa antes de aumentar a procura

Uma campanha bem-sucedida pode gerar um problema inesperado: mais contactos do que a empresa consegue acompanhar.

Se normalmente recebe dez pedidos de informação por dia e passa a receber cinquenta, o processo actual pode deixar de funcionar.

Por isso, a preparação precisa de acontecer também internamente.

Defina quem ficará responsável pelos novos contactos, como será feita a distribuição e quais informações precisam de ser recolhidas.

A equipa deve conhecer todas as condições da campanha.

Se o anúncio apresenta determinada oferta, o consumidor não pode receber uma informação diferente quando entra em contacto.

Também pode ser útil preparar respostas para as perguntas mais frequentes e definir como serão tratadas situações específicas.

Quanto maior for a procura esperada, mais importante será ter processos claros.

Organize os leads para não perder oportunidades

Este ponto torna-se especialmente importante para empresas de serviços.

Nem todos os contactos recebidos durante uma campanha irão comprar imediatamente.

Alguns precisam de orçamento. Outros querem marcar uma reunião. Existem ainda consumidores que demonstram interesse, mas pretendem decidir apenas algumas semanas depois.

Se todas estas conversas estiverem espalhadas por emails, mensagens e notas individuais, algumas oportunidades podem acabar esquecidas.

Um CRM como a DunaHub permite organizar os contactos de acordo com a fase da negociação.

A empresa pode acompanhar novos leads, oportunidades qualificadas, propostas enviadas, follow-ups e negócios concluídos.

Também se torna mais fácil perceber quais campanhas estão a gerar clientes e quais produzem apenas contactos sem potencial comercial.

A organização do processo de vendas deve ser preparada antes do aumento da procura, e não quando a equipa já está sobrecarregada.

Planeie o acompanhamento depois do primeiro contacto

Nem sempre um potencial cliente toma uma decisão imediatamente.

Uma pessoa pode pedir orçamento durante a Black Friday e precisar de alguns dias para comparar propostas. Outra pode querer contratar apenas no mês seguinte.

Se a empresa abandonar todos os contactos que não responderam imediatamente, poderá desperdiçar parte das oportunidades geradas.

Por isso, o acompanhamento deve fazer parte da campanha.

Depois de enviar uma proposta, pode existir um contacto posterior para perceber se existem dúvidas.

Se o cliente disser que precisa de mais tempo, essa informação pode ficar registada para que a equipa volte a falar no momento adequado.

O objectivo não é pressionar.

É evitar que potenciais clientes interessados sejam esquecidos simplesmente porque não tomaram uma decisão no primeiro contacto.

Comece a preparar o Natal antes de terminar a Black Friday

Um dos principais benefícios de planear antecipadamente é poder olhar para Black Friday e Natal como partes de um mesmo período comercial.

Quando Novembro termina, Dezembro já começou praticamente.

Se a empresa esperar pela Black Friday acabar para começar a pensar no Natal, volta a cair no mesmo problema: preparar tudo à última hora.

Por isso, os conteúdos, campanhas e ofertas de Dezembro podem começar a ser definidos antecipadamente.

A comunicação do Natal pode ser diferente daquela utilizada na Black Friday.

Na Black Friday, as condições comerciais e as oportunidades de compra costumam receber maior destaque.

No Natal, dependendo do sector, podem ganhar importância temas como presentes, experiências, conveniência, celebrações e relacionamento.

Uma loja pode criar sugestões de presentes. Restaurantes podem divulgar menus e reservas para grupos. Empresas de fotografia podem promover sessões de Natal. Negócios relacionados com decoração podem apresentar soluções para preparar casas e espaços comerciais.

Empresas de serviços também podem utilizar o período para preencher a agenda de Janeiro ou apresentar soluções relacionadas com o início do novo ano.

Utilize a Black Friday para conquistar clientes para além de Novembro

Um novo cliente conquistado através de uma promoção não precisa de comprar apenas uma vez.

A experiência depois da compra pode determinar se existe possibilidade de construir uma relação de maior duração.

Por isso, o pós-venda precisa de fazer parte da estratégia.

A empresa deve cumprir aquilo que prometeu, comunicar de forma clara e oferecer suporte quando necessário.

Depois, quando existir uma oportunidade natural, podem ser apresentados outros produtos ou serviços relevantes.

Também pode fazer sentido convidar clientes satisfeitos a deixar uma avaliação ou acompanhar os conteúdos da empresa.

O objectivo não é começar imediatamente uma nova sequência de vendas.

Primeiro, é necessário entregar uma boa experiência.

Uma campanha pode tornar-se muito mais valiosa quando os clientes conquistados continuam a comprar depois do período promocional.

Pense também no início do próximo ano

O planeamento de fim de ano não deveria terminar no dia 31 de Dezembro.

Muitas empresas chegam a Janeiro sem conteúdos, campanhas ou ofertas preparadas porque concentraram todos os recursos na Black Friday e no Natal.

Durante o planeamento de Outubro, Novembro e Dezembro, vale a pena definir também aquilo que acontecerá nas primeiras semanas do ano seguinte.

Dependendo do negócio, Janeiro pode trazer novas necessidades, novos orçamentos e novos projectos.

Empresas B2B podem aproveitar o período para falar sobre planeamento e crescimento. Negócios relacionados com organização, bem-estar, formação ou renovação podem encontrar temas particularmente relevantes.

Pensar antecipadamente ajuda a manter a continuidade e evita começar o novo ano novamente à pressa.

Crie um calendário de execução

Uma boa estratégia precisa de sair do papel.

Por isso, transforme o planeamento num calendário com datas e responsáveis.

Em Outubro, podem ser definidos objectivos, ofertas, orçamento, páginas e principais materiais.

No início de Novembro, a empresa pode começar a testar campanhas e publicar conteúdos de preparação.

À medida que a Black Friday se aproxima, a comunicação pode ganhar intensidade.

Durante a campanha, o foco passa para acompanhamento, atendimento e optimização.

Depois, começa imediatamente a transição para o Natal.

Ao mesmo tempo, conteúdos e campanhas de Janeiro podem começar a ser preparados.

Também é importante definir responsabilidades.

Quem prepara as peças? Quem aprova as condições? Quem actualiza o website? Quem acompanha as campanhas? Quem responde aos contactos?

Quando estas tarefas estão organizadas antecipadamente, reduz-se significativamente a necessidade de resolver tudo nos últimos dias.

Analise os resultados para melhorar as próximas campanhas

Depois do Natal, reserve algum tempo para analisar o período completo.

Não observe apenas o total facturado.

Analise o investimento em publicidade, as margens, o número de novos clientes, o valor médio das compras e os resultados de cada canal.

Para empresas de serviços, acompanhe também os leads que ainda permanecem em negociação.

Um contacto gerado em Novembro pode transformar-se num cliente apenas em Janeiro.

É precisamente por isso que ligar as campanhas ao processo comercial é tão importante.

Com as oportunidades organizadas num CRM, torna-se mais fácil perceber quais campanhas contribuíram realmente para os negócios concluídos.

Estas informações servirão de base para o planeamento do próximo ano.

Em vez de voltar a começar do zero, a empresa terá dados concretos para decidir aquilo que deve repetir, melhorar ou abandonar.

Conclusão

Preparar o marketing para a Black Friday e o Natal com antecedência permite tomar melhores decisões e reduzir a pressão sobre as equipas.

Em vez de começar pela criação de anúncios e descontos, a empresa pode definir objectivos, analisar margens, desenvolver ofertas, preparar o website, organizar conteúdos e estruturar o atendimento.

Também pode trabalhar Black Friday e Natal como partes de uma estratégia contínua, aproveitando as oportunidades geradas em Novembro para fortalecer as vendas de Dezembro e iniciar o ano seguinte com uma base mais organizada.

Uma agência de marketing pode ajudar a integrar conteúdos, publicidade e estratégia digital, enquanto um CRM como a DunaHub permite acompanhar os contactos e perceber aquilo que acontece depois de cada campanha.

A diferença entre uma campanha preparada e uma campanha feita à pressa não está apenas na qualidade dos anúncios.

Está na capacidade de toda a empresa trabalhar de forma coordenada, desde o primeiro contacto com o consumidor até à venda e ao relacionamento posterior.

Quanto mais cedo começar o planeamento, maior será o espaço para testar, corrigir e aproveitar verdadeiramente as oportunidades da Black Friday, do Natal e de todo o período de fim de ano.